+ mer
ALLTID ET SALG: Han begynte som vannsengselger i Oslo. Denne høsten har Lasse Sten tatt livsverket House of Control på Børs. Foto: Iván Kverme

– Vi har bygget en ekstrem salgsmaskin

Han lånte til pipa og hadde i perioder «Askers høyeste pipe». I dag er lån blitt til børsformue. Men Lasse Sten er mer sulten enn noen gang.

Alltid sulten. Alltid tørst.

En god selger er som et rovdyr.

Alltid på jakt etter mer.

– Det du oppnår i dag kan du feire i dag. I morgen er det glemt. Da må du ut og jakte på nytt.

Lasse Sten har bygget et livsverk på gode salgsmetoder.

– Vi har bygget en ekstrem salgsmaskin. Og det er vi stolte av. Det er dette som skiller oss fra et klassisk IT-selskap. Vi er veldig kommersielle.

Selskapet ble startet i et slitent lokale ved E18 i Bærum i 2006. De delte lokaler med et yogastudio og et dekkverksted. Styrelederen kunne komme inn å kommentere at her luktet det dekk og svette i gangen.

Vel, når sant skal sies har de ikke flyttet så langt. Men nå har gründeren sitt eget bygg på den andre siden av E18. Med stor logo på bygget: House of Control.

Fra dag én var han fast bestemt på ikke å gjøre samme feil som alle andre. De fleste gründere flikker og spikker på produktet. De vil ha noe som er perfekt. De blir aldri helt ferdige. 

– Du må få med kunden, sier Sten. 

For mange gründere kan det føles feil. Man må tørre å be inn gjestene, selv om ikke maten er klar. For det er her hemmeligheten ligger. Sten sitter fremoverlent på møterommet med et fat urørt sjokolade foran seg.

Ingen gründere vet fullt ut hva kunden vil ha. Det er det kundene som vet.

– Vi har utviklet det kundene vil ha og trenger.

Jeg elsker når de ansatte kjøper seg større bolig, hytte, bil eller båt. Da må de tjene mer penger. Og det vinner vi alle på.

På børs

I dag er Lasse Stens selskap notert på EuroNext Growth og priset til over 1,1 milliard kroner.

House of Control hjelper kundene med å ha full oversikt over alle avtaler og alle forpliktelser.

Det er et SaaS-selskap (Software as a Service), der inntektene kommer igjen og igjen. Slik investorene liker det.

Han viser oss rundt. Han er stolt over det han har skapt. En rå salgsorganisasjon.

En flokk med sultne rovdyr.

Først har du møtebookerne. Det er 25 av dem. De kaster seg over bedrifter i Norden og forsøker å kapre salgsmøter. De skal levere fullbookede kalendere til hunterne. Han kaller dem det. «Hunterne våre» sier Sten, som om det var én stor, lykkelig rovdyrfamilie.

De jager kundemøter. Helst skal de ha så lite dødtid som mulig. Fra møte til møte. Forsøke å kapre nok en kunde.

De kundene som signerer, gå videre til farmerne.

Han kaller dem det. «Farmerne våre».

De driver opplæring, pleier kundene og prøver å selge flere produkter.

– Hva gjør du med de som ikke leverer. Er det på hodet ut?

– Å være møtebooker er en tøff jobb. De har en passe fastlønn og et bonuselement som er avhengig av at møtet de har booket fører til et faktisk salg, en inntekt for bedriften. På den måten har bookerne insentiver for å finne attraktive kunder. Det er ikke alle som lykkes i den rollen med det tempoet. Men lykkes du ikke her, så lykkes du et annet sted, sier han diplomatisk.

House of Control har en lønnsmodell som passer de som er sultne. De beste selgerne tjener over 2 millioner kroner i året.

– Vi tiltrekker oss de som er litt over middels interessert i å lykkes. Jeg elsker når de ansatte kjøper seg større bolig, hytte, bil eller båt. Da må de tjene mer penger. Og det vinner vi alle på.

De har vært kyniske på å rendyrke rollene.

– Det har vi vært helt rå på. Det er noen av grunnen til av har kunnet skalere slik vi har.

I dag er mange ivrige på å skryte av livet de har ved siden av. Sten er stolt av at jobben er altoppslukende.

– Jeg har alltid hatt en drøm om å bygge noe stort. Noen er interessert i sport. Jeg er interessert i å bygge butikk.

LIKER Å SIKTE HØYERE: Det er supert om de ansatte kjøper seg ny hytte og større båt, mener Lasse Sten. Da må de tjener mer. Foto: Andreas Klemsdal

Lynpermittering

I fjor høst ville Sten vite hvor effektive kundemøtene var. Han satt igang en omfattende gjennomgang, en analyse av 5.500 kundemøter.

– Vi så at vi traff bedre med fysiske møter. Videomøtene førte til færre salg i gjennomsnitt. Så avsluttet vi fjoråret med å forby videomøter.

Han lar den henge luften.

– Haha!

Teori møtte praksis i mars i år. Da var det bare å benke seg til med skjerm og kamera.

– Det er lett å glemme i dag, men for bare et år siden var kamera en sjeldenhet i videomøter. Som oftest satt vi bare å snakket med potensielle kunder mot en sort skjerm. Coronaen endret alt. Videomøter i dag er noe helt annet enn det var i fjor.

Reisebudsjettet er kuttet dramatisk.

– Reisekostnaden gikk rett i bøtta fordi alt kjøres på digitale flater. Det er naivt å tenke at det ikke blir litt reisevirksomhet, men det vil aldri kommet tilbake dit det var. Vi greier å arrangere flere møter på kortere tid. Og vi sliter ikke ut de ansatte.

Som mange andre bedrifter Finansavisen har skrevet om i år, slo coronaen ut på en annen måte enn det de kunne forvente. I mars og april var det dønn stille. Halvparten av alle møtebookere ble permittert. Men så våknet markedet. De permitterte ble kalt tilbake på jobb.

– Så leverte vi tidenes beste måned på salg i juni i år. En rekord vi igjen slo nå i oktober.

Sten mener det skyldtes at bedriftene plutselig fikk det travelt med å regne på hvilke forpliktelser de hadde for å få oversikt i en uryddig tid.

– Den styringsinformasjonen som styret forventer at finansdirektøren har, men som finansdirektøren ofte ikke har likevel.

PÅ BALKONGEN: Det var god stemning da House of Control ble notert på Euronext Growth. Fra venstre: Erik Fjellvær Hagen, Øyvind R. Thorsen (ryggen til), CEO Lasse Sten, CFO Carl Fabian Flaaten og Jostein Vik. Foto: Iván Kverme

Noterer seg for gevinst

Livsverket ble børsnotert for en måned siden. Børsnoteringen skjedde slik: Det ble hentet inn 350 millioner i en emisjon. Disse pengene skal brukes til oppkjøp. Deretter gjennomførte eksisterende aksjonærer et nedsalg. Det beløp seg til rundt 300 millioner kroner.

Sten eier i dag rundt 2,5 millioner aksjer i selskapet. Etter noteringen i oktober falt kursen, men den har siden tatt seg opp igjen og er tilbake på samme nivå som ved børsnoteringen.

Med dagens kurs har Sten aksjer for 52 millioner kroner. Og det er etter at han solgte aksjer for trolig rundt 20 millioner kroner ved børsnoteringen.

– Det deilige med denne reisen er at det har vært mulig å ta ut noen verdier underveis og kose seg med det, samtidig som jeg har nok verdier i selskapet til at jeg jobber tidlig og sent. Jeg ønsker å maksimere de verdiene jeg har i selskapet. Det er nok gulrøtter her.

Han deler skjebne med 63 prosent av de ansatte. Også de har aksjer i selskapet.

I oktober meldte selskapet om årlige gjentagende inntekter (ARR) på 138 millioner kroner.

– Men vi skal dit!

Pekefingeren prikker mot lerretet der grafene henger i lyset av projektoren.

500 millioner i 2025!

Det er ingen forbehold involvert. House of Control skal ha 30 prosent årlig vekst og havne på 500 millioner i 2025.

– Nå hiver vi på mer køl. Flere bookere, flere huntere, dyrere produkter, flere produkter. Det handler bare om å gjøre mer av det vi allerede gjør.

Lasse Sten

Alder: 51 år.

Sivilstand: Gift, barn på 5, 20 og 22 år.

Stilling: Adm. direktør i House of Control.

Aktuell: En måned på børsen Euronext Growth.

Bakgrunn: Ingen høyere utdanning. Vannsengselger. Deretter en rekke egne gründerprosjekter. Bygget blant annet opp OfficeShop. Startet House of Control i 2006.

Stortingets talerstol blir din. Hva tar du opp?

Jeg ville oppfordret til å gjøre noe med virkemiddelapparatet. Hvorfor gir vi bred støtte til alle mulige typer gründere, mens bedrifter som har vist at de har livets rett ikke har noe tilgang på vekstkapital? Da vi var ti ansatte i House of Control kunne vi akselerert veksten om vi hadde fått tilgang til lån eller tilskudd. Videre ville jeg fjernet arbeidsgiveravgiften for gründerselskaper – Grundere trenger takk for å ansette mennesker ikke straff.

Utenlandsturen du aldri glemmer?

Det må være turene over Skagerak til Hirtshals med RIB. Jeg har hatt noen halsbrekkende turer. En gang var det brann ombord. Jeg liker turer som setter en på prøve.

Hva er din dårligste investering?

Jeg startet et selskap som var en slags konkurrent til Scanpix. Men jeg var opptatt med andre prosjekter (Officeshop) og måtte selge det som en startup til TV2. Det var synd – det hadde blitt en kule.

Hvilken bok vil du anbefale andre?

Jeg er glad i å kjøpe bøker, men dårlig til å lese dem ferdige. Jeg har begynt på boken «Livvakt: på innsiden av PST» som kom i høst. Jeg får prøve å gjøre den ferdig før jeg leser noe om igjen.

Din første jobb? Fortell!

Avisbud, matbutikk, bensinstasjon. Jeg hadde mange jobber da jeg var ung.

Lærte å jobbe

Han vokste opp på Bogstad i Oslo med to yrkesaktive foreldre. Faren jobbet i bilbransjen og moren i revisjon. Ja, sønnen jobbet han også.

– Jeg begynte å gå med avisen da jeg var 13 år. Siden har jeg stort sett jobbet.

Han var slett ikke blant de barskeste.

– Jeg var nok heller han sjenerte. Men de som var de tøffeste da vi var i starten av tenårene, hvor er de blitt av i dag? Jeg har ikke møtt dem i næringslivet.

En bjelle ringer på et annet kontor. Sten reagerer på brøkdelen av et sekund.

– Neimen hør dette her! Dette er så deilig! Det er lyden av en ny kontrakt.

Han var for utålmodig til å sitte lange dager på en forelesningssal. Etter avsluttet videregående skole fikk han ansvaret for en butikk som solgte vannsenger.

– Jeg var vannsenghai i Oslo sentrum.

Senere ble det en rekke ulike jobber innen salg, men utover på 1990-tallet jobbet han stort sett bare med egne gründerprosjekter. Han har stått bak luksusbladet Victory og Avisen Ledelse, som senere ble solgt til Vårt Land og slått sammen med NHOs Ukeavisen Ledelse. En periode lagde han også en kartbok for Oslo i konkurranse med Cappelen.

-Gode og dårlige forretningsideer popper opp i hodet morgen og kveld. Med årene har jeg lært meg å fokusere på færre prosjekter. Jeg innså at skulle jeg lykkes, måtte jeg gå inn med all energi i et prosjekt og ha full kontroll hele veien.

UNG GUTT: Neida dette er ikke konfirmasjonsbilde, men et bilde tatt da Lasse Sten dukket opp i Finansavisens spalter som adm. direktør i OfficeShop. Foto: lcl

Forrige gang

For åtte år siden møtte vi Sten til Finansavisens gründerintervju. Det var en uvanlig åpenhjertig gründer som kunne fortelle hvor mye oppstarten hadde kostet.

«En måned etter oppstarten innså jeg at denne bedriften ville koste meg ekteskapet», sa Sten den gang. Også økonomisk hadde det vært en prøvelse: «Jeg måtte låne til pipa, og jeg kan love deg at i perioder har jeg hatt en av Askers høyeste piper», uttalte han i samme intervju.

På samlivsfronten har det ordnet seg fint. Han er i dag gift på ny og har en datter på fem år. Så i dag har han barn på 22, 20 og 5 år.

– Og hvordan går det med pipen?

– Jaja nå har jeg flere piper å fordele det på, haha, spøker han.

Han er mer opptatt av hva han sa om bedriftens mål.

Vel, han sa: «Innen fem år skal vi omsette for 100 millioner kroner. En ting kan jeg love, vi skal levere de tallene jeg nå sier - helt enkelt. Vi skal bygge heftige aksjonærverdier».

– Jeg traff ganske bra, gjorde jeg ikke? blunker Sten i dag.

I vekstfasen hadde han møter med Innovasjon Norge. En skuffelse.

Han var mann, bosatt i Asker og med bedrift i Bærum. Han skulle lykkes med en business-to-business modell. Ingen var interessert i å jobbe for at han skulle få gründerstøtte.

House of Control hadde kanskje ti ansatte og et produkt som rullet og gikk. De ønsket å ansette fem til. Men de kunne gjerne ha ansatt ti til.

– Da vi hadde møte med dem den gangen, var de mest interessert i å selge konsulenttimer til oss. Men vi trengte penger til å finansiere veksten. Hvis vi hadde fått tilgang til noe kapital kunne vi helt klart greid å vokse raskere. Det finnes jo dem som har opprettet en postboks i en annen kommune for å forsøke å få støtte. Det er ikke min stil.

Sten er på hovedkontoret to-tre ganger i uken.

– Det er andre tider å lede i. Alle trenger å bli sett. Vi vektlegger å treffe hverandre med jevne mellomrom.

To ganger i uken kjører de felles lunsj på Teams. Det kom som et forslag fra noen av de ansatte. Det kan fort bli kaos.

– Her kan det smelle replikker på tvers av landegrensene. Det er ikke nødvendigvis en struktur på det, men det er jo heller ikke hensikten.

House of Control satser i Norge, Sverige og Danmark.

– Vi ser også en annen effekt av å vokse. Vi har mye lettere for å trekke til oss folk. Nå har vi hentet ansatte fra Evry-systemet, og har fått gode søkere fra både PWC og EY som vi har ansatt. Nå har vi dyktige folk i nøkkelposisjoner.

Sten vil tilbake til de hårete målene. De 500 millionene i 2025. Det er nemlig det som er det interessante. Med flere kunder vil lønnsomheten gå opp.

– Når vi får opp volumet. Da kommer EBITDA’en som et skudd bak deg.

Et skudd som vekker rovdyret.

– Med over 100 dyktige ansatte og kompetansen til Viking Venture skal vi bygge House of Control til et stort selskap. Se hva Visma har fått til. Her er det bare å kline til!

Lørdag
Profil