Byggmakker klar for oppkjøpsraid: – Vi har mer enn nok penger

Hun ser ut mot Mjøsa fra sin stol på terrassen. Om det er hverdag, ferie eller helg kan du finne henne her klokken 06 om morgenen med et pledd, en kaffekopp og laptopen på fanget.

– Da er alt helt stille. Det er helt magisk, sier Hilde Kristoffersen.

1. november i fjor startet hun i jobben som adm. direktør i Kesko Norge, som er eierselskapet til byggevarekjeden Byggmakker og elektrogrossisten Onninen. Fjoråret endte med en omsetning på 7,8 milliarder kroner og en vekst på 20,4 prosent fordi nordmenn bygde hytter og kastet seg over ulike oppussingsprosjekter. Konkurrentene opplevde det samme, og faktum er at Byggmakker har tapt terreng de siste årene. Markedsandelen har falt fra 16,7 prosent i 2016 til 10,9 prosent i fjor.

– Det er på grunn av forretningsmodellen vi har hatt. Nå er vi i ferd med å gjøre store endringer, sier Kristoffersen.

Byggmakker-kjeden har historisk hatt en struktur der medlemmer i kjeden har eid de ulike varehusene, men nå har Byggmakker gjennom oppkjøp av medlemmer tatt eierskapet til 70 prosent av varehusene.

– Alt blir mye mer forutsigbart, vi tar større kontroll over hele verdikjeden. Når det er sagt skal vi aldri eie alt. Vi har gode medlemmer som driver kjempegodt, gjennom lokal forankring og kunnskap om sitt marked og det skal de fortsette med.

Byggevarekjeden har levert resultater før skatt på over 100 millioner kroner de tre siste årene, men ifølge Kristoffersen er det mye som kan bli bedre. Det går utover bunnlinjen når ulike eiere gjør ting på hver sin måte, samtidig som man skal fremstå som ett selskap.

– For meg var det som å komme til godtebutikken da jeg så alt som kunne gjøres for raskt å bedre lønnsomheten.

Kleint i starten

Kristoffersen startet i jobben midt i en pandemi, men med lavt smittetrykk i Hamar fikk hun samlet ledergruppen til fysiske møter.

– For meg var det tydelig av frykten for å feile var større enn iveren etter å vinne. Det var mye vilje i ledergruppen, men flere var redd for konsekvensene ved å gjøre en feil. Du kan si vi er blitt bedre på gjennomføringsevne.

De har øvd på å gi hverandre konstruktive tilbakemeldinger. Rosen skal begrunnes og det er ikke lov å forsvare seg hvis noen kommer med forslag om noe som kunne vært gjort annerledes.

– Noter tilbakemeldingen, ta det til deg og finn ut om du vil gjøre noe med det til neste gang, sier Kristoffersen.

– Det var nytt for alle sammen å få så direkte tilbakemeldinger, og i starten kunne det være litt kleint. Men etter hvert blir folk tryggere og får lyst til å dele.

Hun hater ordet «fokus», for henne betyr det ikke «en dritt». Det handler om å sette seg tydelige mål og legge gode planer for å nå dem.

– Jeg har kommet inn i en veldig mannsdominert bransje, som den blonde dama som ikke kan noe om byggevarehandel, og det kan jeg jo ikke. Det jeg kan er å lede, og å skape resultater.

Åpenbaring som 14-åring

Mye av lærdommen har hun med seg fra Staples, som het Tybring-Gjedde da Kristoffersen så en jobbsøknad i Hamar Arbeiderblad i 1991. Selskapet søkte en selger på industriavdelingen.

– Jeg følte jobben ropte på meg. Det var 84 søkere, og jeg fikk den. Jeg var kjempestolt.

Hun fortsatte som selger frem til 1997, fikk to barn i mellomtiden, og etter den siste mammapermisjonen gikk hun inn på kontoret til sjefen med et budskap om at hun burde bli salgssjef.

– Jeg fikk ansvar for Hedmark, Oppland og Østfold. Plutselig hadde jeg 12 personer som rapporterte direkte til meg, noe som var helt supert. Jeg var en god selger, men en enda bedre leder.

– Var det noe du fant ut da eller noe du hadde tenkt på lenge?

– Min første åpenbaring om ledelse skjedde da jeg var 14 år og hadde arbeidsuke i en klesbutikk i Hamar. Jeg fikk beskjed om å vaske speilet i prøverommet og deretter hente kaffe. Det var en helt grei oppgave, men jeg reagerte på måten beskjeden ble gitt på. Jeg følte meg lite verdt og tenkte at sånn skal ikke jeg behandle folk.

Kristoffersen fortsatt klatringen i Tybring-Gjedde og fikk salgsansvar for hele landet. I 2008 ble selskapet til Staples og rollen som adm. direktør var ledig.

– Det var tre interne og fire eksterne kandidater. Jeg fikk jobben, samtidig som jeg fortsatte med salgsansvaret i seks måneder. På toppen av det ble jeg sendt på Solstrandprogrammet til Norges Handelshøyskole.

I møtet med erfarne ledere fra ulike store selskaper følte hun seg som en underdog, en lettvekter. Hilde fra Hamar som bare har drevet med salgsledelse.

– Jeg følte jeg måtte være med på de dype, filosofiske samtalene, at jeg måtte forandre måten jeg var på. Men jeg lærte at det er helt greit å være den jeg er. Det går bra å være litt jovial.

Lidenskap i hunder

Hun beskriver seg som åpen og utadvent, en kruttønne av energi og med et sinne der hun føler hun kan eksplodere. Som når bilisten foran henne tar et dårlig valg eller når hundene ikke hører på det hun sier. Hun har syv av dem og driver med oppdrett av golden retriever.

– Hunder er min lidenskap. Jeg bruker mye tid på dem.

To valper ligger tett sammen i en liten innhegning på plenen. Nye eiere er valgt ut og skal snart hente dem. Tidligere på dagen var det paring for forhåpentligvis å sikre et nytt kull, 14 år etter det første.

– Vi får 5-10 forespørsler hver dag. Ventelisten er på ett år.

Foreldrene hennes hjelper til som hundepassere, men flere av døgnets timer går med til hundene. Det er som en livsstil.

– Mange lurer på hvordan jeg får tid til alt med jobben, barn, mann, styreverv og hunder. Kesko Norge er en logistikkmaskin, og det vil jeg påstå at jeg er også. Gode planer som settes ut i livet gir gode resultater.

Sultne på oppkjøp

Strategien til Kesko Norge er offensiv. Byggmakker skal runde syv milliarder kroner innen 2024. Onninen skal ligge på godt over tre milliarder. Da snakker vi organisk vekst, og de medlemseide butikkene kommer utenom.

– Jeg synes det er skikkelig stusselig å ikke vokse tosifret hvert år, men det kommer selvfølgelig an på markedet.

Veksten kan bli vesentlig høyere fordi oppkjøp er en viktig del av strategien.

– Det skjer en konsolidering som vi skal være med å lede. Vi er sultne på oppkjøp, det er det ingen tvil om.

Den endelige beslutningen tas av eierne i Finland, og det er der pengene kommer fra når kjøpene skal gjøres.

– Med Kesko i ryggen har vi mer enn nok penger, men vi kjøper ikke hva som helst. Det skal passe inn hos oss.

– Hva er ambisjonen når det gjelder markedsandel? 

– Den dagen vi har over 50 prosent markedsandel skal jeg være fornøyd. Om det er realistisk er en annen sak. Da må vi kjøpe mye, men det går jo an.

Tanken er å bygge en bro mellom Byggmakker og teknisk handel, som er alt fra verktøy til arbeidstøy til gatebelysning.

– Og vi skal knytte Onninen tettere inn mot byggevarhandelen. Byggmakker og Onninen har levd hver sine liv, men nå skal vi gjøre mer sammen.

Gadd ikke master

Studiene på BI hoppet hun av før bacheloren var fullført fordi Xerox ringte og lurte på om hun ville selge kopimaskiner. Graden ble fullført 10 år senere.

– Noen mastergrad har jeg aldri sett noe behov for. Det gadd jeg ikke.

I Staples ble hun i 25 år, hvorav 8 av dem som adm. direktør, men hun angrer på at hun ikke sluttet før. Hun burde gitt seg tre år før hun gjorde.

– Norge ble etter hvert som et avdelingskontor til Staples Europa. Vi fikk en ferdig strategi tredd nedover oss. Det var lite interessant for meg.

Hun tok det opp med Europa-sjefen som svarte med å gi Kristoffersen litt mer ansvar gjennom fusjonen med Emo. Hun ble i noen måneder til, helt til landslederne skulle bort til fordel for én sjef for hele Norden.

– Jeg hadde ikke troa på den løsningen, så vi ble enige om at våre veier skulle skilles. Den avgjørelsen burde jeg tatt lenge før, men Staples var babyen min. Det var for mye følelser som styrte.

Hun fikk seg en knekk og bestemte seg for å bruke noen måneder på å finne ut hva hun ville videre. Et internasjonalt selskap var uaktuelt. Hun ville ha mest mulig styringsrett og innså at hun sannsynligvis måtte ned i størrelse på bedrift.

– Så skjedde ting veldig fort, jeg fikk tre jobbtilbud på én uke. Ahlsell var egentlig tredjevalget mitt, men etter å ha møtt ledelsen var jeg ikke i tvil om at det var jobben for meg.

Hun ble divisjonsdirektør for industri og bygg i Ahlsell.

– Divisjonen var et resultat av oppkjøpet av Proffpartner. Det var et stort potensiale. Jeg skiftet ut store deler av min ledergruppe og begynte med akkurat det samme som jeg nå gjør i Kesko.

Det ble ryddet på kategorisiden og Bekken & Strøm ble kjøpt opp. Resultatet ble en solid vekst.

– Da jeg kom inn omsatte divisjonen for 730 millioner kroner. Da jeg sluttet etter 3,5 år var omsetning rundt 1,5 milliarder.

Konkurrerer med GPSen

Hun er et konkurransemenneske. Det er ikke tilfeldig at hun husker hvor mange hun har slått i en jobbsøkerprosess.

– Alt er for meg en konkurranse. Jeg vinner ofte over GPSen i bilen også. Hvis den sier at jeg skal være fremme tre på 12, så tenker jeg «hmm, det kan vi diskutere». Det er sånn hodet mitt er skrudd sammen.

Hundeoppdrett startet også som en konkurranse. Hun var på utstilling med en av hundene sine og ville vinne. Dermed startet hun å avle frem så gode hunder som mulig.

– Jeg lager nye vinnere. Alle hundene har vunnet noe.

Når familiens nye hytte står ferdig på Skeikampen til våren neste år må hun holde seg unna naboen på sine daglige løpeturer, og i hvert fall i skisporet, hvis hun ønsker å komme frem først. Naboen er Johannes Høsflot Klæbo. Han får en moderne hytte på 150 kvadratmeter på nabotomten.

– Det blir en villa på fjellet, noe som egentlig er litt patetisk. Jeg skulle i hvert fall ikke ha noe sånt! I starten tenkte jeg på en nostalgisk trehytte i svart med hvite vinduer, men sånn ble det ikke.

– Og kostnaden?

– Det blir dyrt!

Hun får selv kjenne de løpske trevareprisene på kroppen, som har ført til at enkelte varer har doblet seg i pris. Verst har det gått utover impregnert trevirke, og spesielt terrassebord.

– Vi forventer en ytterligere prisøkning i august. 30 prosent på enkelte varer.

Tilgangen på noen varer er også begrenset. Det profesjonelle markedet, som står for 70 prosent av omsetning, blir prioritert.

– Det er ikke snakk om så mange varenummer, men volumet blir ganske stort.

PR-kåt

Hun vokste opp i Hamar og har levd hele sitt liv her, selv om tomten vi sitter på her i Ottestad strengt tatt er i Stange kommune. Kjøpet var spontant. Hun så tomten, ringte mannen og fullførte kjøpet samme dag. Stereotypien av en lugn og rolig hedmarking er bare å legge bort med en gang.

– Jeg gir mye av meg selv, men det har ikke alltid vært sånn. Som barn var jeg veldig sjenert og turte knapt snakke med folk.

Hun husker en episode i 9. klasse. Det var avslutning og rektoren skulle slutte. Elevrådslederen hadde en tale klar, men turte ikke ta steget opp på scenen. Da ble Kristoffersen, som var kasserer i elevrådet, spurt om hun kunne ta over.

– Jeg holdt en spontant, og ganske lang tale. Det var så gøy. Etter den gangen har jeg alltid likt å stå på scenen, og jeg vet at jeg er god til det. Jeg må innrømme at jeg er litt PR-kåt.

Når hun står på scenen tenker hun av og til at det hadde vært kult å være stand up-komiker.

– Jeg liker å glede folk, og få folk til å le. Mange synes jeg er veldig morsom.

Nå er det eiere i Finland som skal gledes. Byggmakker skal bli en større spiller i markedet, og det er i gang med oppkjøpet av Carlsen Fritzøe Handel. Kristoffersen har begynt å sette sitt avtrykk i selskapet, med selvtillit og teknikker hun har tatt med seg gjennom mange år som leder. En periode slet hun med å sove fordi tankene hopet seg opp i hodet, men nå får hun tankene ned på papiret. Hun kan fremstå som naiv ved å tro at alle rundt henne har de beste intensjoner.

– Da kan jeg fort bli skuffa, men jeg løser det ved å snakke med personen det gjelder.

– Som du da kan stole på igjen?

– Noen personer vet jeg at jeg ikke kan stole på, men så lenge jeg vet det er det greit. Jeg kan være ganske god på skuespill, og kan være ganske kynisk og manipulativ hvis noen legger opp til det.

– Og det må du bruke i jobben din?

– Selvfølgelig må jeg det. Noe annet er veldig naivt å si.

Hun har også lært seg å velge hvilke kamper hun skal kjempe.

– Da går jeg ordentlig i krigen. Og jeg ender stort sett med å vinne.