– Absolutt. På det siste oppdraget jeg gjorde, hadde jeg en treffprosent på 96 prosent. Jeg har vært hos alle mine konkurrenter, og ingen er i nærheten. Jeg utfordrer hele bransjen: De som kan dokumentere at de har høyere treffprosent enn meg, vil jeg gjerne møte.
Hemmeligheten
– Enten du er konge eller president, har du problemer. Alle har problemer som må løses. Du må forstå hvordan produktet eller tjenesten du selger, løser problemet til den du ringer.
GIKK PÅ EN SMELL: Det første året Martin Da Veiga skulle være en superselger, endte han opp med en inntekt på 54.000 kroner og et forbrukslån på 160.000. Da måtte han ta grep. Foto: Iván Kverme
Enten du er konge eller president, har du problemer. Alle har problemer som må løses
Da Veiga vet hva kundene tenker når det ringer en selger:
Hvem er du? Hvorfor ringer du? Hvorfor skal jeg sette av tid til deg? Hvilke problemer kan du løse for meg, eller hvilket ubrukt potensial har jeg?
– Dette er hele cluet. What´s in it for me? Jeg vil faktisk dra det så langt som å si at det er uetisk ikke å selge. Jeg hjelper jo folk. Møter skaper ofte salg, og salg skaper arbeidsplasser som produserer skatter og avgifter. Salg setter fart på AS Norge, og det er min plikt å bidra til dette.
Flere er ikke det samme som bedre
Da Veiga fnyser når han hører folk si at desto flere salgsmøter man har, desto større er sannsynligheten for å få et salg. Med seks års erfaring som profesjonell møtebooker, mener han at det noen ganger er motsatt:
– Jo flere møter du har, desto større er sannsynligheten for ikke å få et ja. Det handler om kvaliteten på møtene. Det viktigste forarbeidet er å finne ut hvem jeg skal ringe. Det handler om prospects og segmentering. Markedet utdanner meg daglig, så jeg har alltid oppdatert informasjon. Jeg jobber datadrevet og er nøye med salgsverktøy, metoder, teknikker og psykologi. Jeg kan godt booke 100 møter på en måned, men det anbefaler jeg ikke. Husk at kundene også skal kunne følges opp.
Betaler fastpris
– Jeg er opptatt av at kundene mine tjener mest mulig penger. Jeg har dokumentasjon på at en kunde har meromsatt for 10 ganger mer enn det jeg fakturerer. Målet mitt er å få mine oppdragsgivere til å tjene mye penger.
HAR FÅTT HJELP TIL Å BLI SÅ GOD: Martin Da Veiga har brukt Pedram Kafroodis (t.h.) Verdiprosessen-metode for å forstå hva som er hans viktigste prioriteringer og verdier i livet, og hvordan han når målene sine ved å maksimalisere potensialet sitt. Foto: Iván Kverme
– Tar du prosenter av de fremtidige salgene?
– Nei, jeg har en fastpris for fulltid per måned, og en annen fastpris for deltid hver måned. Jeg kan godt ringe noen og booke et møte her og nå. Det tar meg maksimalt ti minutter å få et ja.
– Vi utfordrer deg!
Da Veiga fisker frem datamaskinen med navn og nummer på dem han skal ringe. I dag ringer han kontaktpersoner i flere kommuner på østlandet på vegne av noen som skal komme på besøk.
Han ringer først kommunalsjefen i Fredrikstad kommune. Hun sitter opptatt i et møte. Så prøver han tilsvarende i Hurum kommune:
«Hei, det er Martin fra [navn på oppdragsgiver] her. Er Navn Navnesen å treffe?» I den andre enden svares det at hun ikke er på huset, men at kommer tilbake i morgen og er ledig mellom klokken 10 og 14.
«Ikke noe stress, jeg ringer igjen i morgen, jeg. Tusen takk for hjelpen, og ha en riktig fin dag!»
– Fordi jeg er hyggelig, fikk jeg hele kalenderen hennes. Nøkkelen er å snakke fra hjertet, gjentar han.
Frekvens er viktig, men du må ikke få panikk. Det er hverdagen ikke å få tak i folk
Da Veiga fortsetter å ringe. Han møter telefonsvarere og enda flere som ikke er å få tak i. Da slår han neste nummer på listen umiddelbart.
– Frekvens er viktig, men du må ikke få panikk. Det er hverdagen ikke å få tak i folk.
Så gjør han ytterligere et par forsøk før han får tak i riktig person. Hun takker, etter litt frem og tilbake, ja til å møte en fra Martins oppdragsgiver.
«Tusen takk, jeg lover deg at det skal bli en bra bruk av tiden din. Ha en fin dag!».
