+ mer
LILLEBROR ER BLITT STOREBROR: Ava of Norway-gründer og daglig leder Morten Torlei lot seg ikke skremme av at konkurrentene hadde store markedsandeler. Nå er det Askøy-bedriften som er blitt markedsledende. Foto: Hilde Oreld

Blåser konkurrentene av banen

Markedet for høytrykksvaskere har vært dominert av to etablerte aktører. Nå spyler AVA of Norway vekk konkurrentene med full styrke.

ASKØY

Morten Torlei vokste opp med høytrykk. Faren bygget opp og drev Kärchers største avdelingskontor på 80- og 90-tallet, og alt handlet om den tyske høytrykksvaskeren.

– Kjøpte naboen noe annet enn Kärcher, lyste det rødt hos min far. Jeg lærte mye fra sidelinjen, sier Torlei.

Som 22-åring kjøpte han sin første klesbutikk, men for litt over ti år siden ble han lei av klær og gikk inn i familiebedriften.

– Det var deilig å selge noen store maskiner i stedet for klær. Samtidig hadde fortjenesten blitt mye mindre. I 1997 var det 50 prosent fortjeneste på Kärcher. Da jeg ble med i 2009, var fortjenesten på mindre enn 20 prosent. Vi lette derfor etter noe annet i markedet, men fant det ikke.

Kvalitet under pari

For snart syv år siden ville Morten Torlei, sammen med Harald Lavik og Torkild Kaland skape noe helt nytt, men fortsatt innen samme bransje. Han intervjuet 1.000 forhandlere, serviceverksteder og brukere.

– Da fikk vi forsterket det vi trodde: etter år 2000 sank kvaliteten på hobbyspylere. Plastpumpene hadde kortere levetid, mange kunder var misfornøyd, spylerne veltet og slangene både knakk og lakk. Selv om designet bar preg av at dette var store maskiner, hadde de i praksis bare halv kraft, sier Torlei.

GÅR FOR 200 MILL.: Morten Torlei tipper at årets omsetning av høytrykksvaskere fra Askøy i Bergen vil ende på rundt 200 millioner kroner. Foto: Hilde Oreld

Med denne kunnskapen begynte trekløveret helt på nytt med å skape alt fra motor og pumpe til vaskeresultat.

– Vi har laget lanser som er justerbare, slik at maskinen jobber tett på vaskeflatene. Arbeidsstillingen blir også bedre når brukeren kan stå rett opp og ned når for eksempel hjulbuene skal vaskes. Trommelen er også stabil og justerbar for å få en bedre opplevelse.

Kreativ salgstaktikk

Salgstaktikken til Torlei var av det snedige slaget:

– For å få innspill snakket jeg med innkjøpere og sa at jeg skulle komme med en helt ny spyler, så derfor trengte jeg noen gode råd. Så holdt jeg kontakten med dem. I 2017 var spyleren Ava of Norway ferdig utviklet og jeg fortalte dem at jeg nå hadde laget akkurat det produktet de ba om.

Da fikk vi forsterket det vi trodde: etter år 2000 sank kvaliteten på hobbyspylere

Det ga resultater. Torlei fikk først noen butikker før kjedene fulgte på. Bilpleiere og byggevarekjeder likeså. Nå selges Ava of Norway blant annet hos Coop, Coop Obs Bygg, Bauhaus, Jernia, BilXtra, Bilpleiekongen og hos Komplett.

Den første Ava of Norway-spyleren ble solgt i 2018.

– Hvordan så markedet ut da?

– Kärcher var nummer en og Nilfisk nummer to. Vi anslo at de hadde mellom 65 og 70 prosent av markedet.

Da nykommeren entret markedet, manglet det ikke på lovord. Det ramlet inn med gode anmeldelser. Både i tyske, norske, svenske, danske og britiske medier fikk Ava best i test-stempel. På Ava-kontoret på Askøy finnes noen av diplomene. Vi finner tyske testresultater med både «Spitzenklasse» og «Oberklasse».

BILPLEIERES FAVORITT: Ava of Norway ble kjapt en hit hos bilinteresserte og har kommet inn i varmen hos BilXtra og Bilpleiekongen. Foto: Hilde Oreld

– Nå har vi etablert et datterselskap i Tyskland og har akkurat begynt å selge gjennom Amazon. I Norge har vi nå nesten 400 butikker og Ava er på vei inn i Danmark, Sverige, Island og Finland. Problemet nå er at vi ikke kan reise dit, sier Torlei og legger til:

– Basert på importstatistikken er vi størst i Norge med en markedsandel på 53 prosent.

Vi spyler de andre av banen!

I 2019 omsatte Ava for 56 millioner kroner. I fjor endte omsetningen på rundt 100 millioner kroner.

– I år tipper jeg omsetningen vil ende på rundt 200 millioner kroner og en halv milliard kroner om noen år, men pandemien gjør usikkerheten større.

Kan ikke leke butikk i Norge

Spylerne ligger på mellom 1.400 og 7.000 kroner. Det store volumet ligger midt mellom dette. Ava er ikke redd for å utfordre Kärcher på hjemmebane:

– Tyskland har et marked på 1,1 millioner høytrykksspylere i året. I Frankrike og Storbritannia er markedet på rundt 1 million spylere. I Norge ligger tilsvarende på 80.000 nye spylere i året.

– Vi kan ikke holde på bare i Norge, sier Torlei som har drøyt 20 ansatte på lønningslisten.

JUSTERBARE LANSER: For Morten Torlei handler det om å komme tett på vaskeflatene. Foto: Hilde Oreld

– Alle aktørene er internasjonale, så da må vi også være der. Vi har ansatte fra flere nasjonaliteter som behersker språk og kultur i de markedene vi skal inn i, som eksempelvis Tyskland og Storbritannia.

– Og nå skal Ava of Norway ta over verden?

– Målet er å være topp tre i Europa i løpet av tre år. Det hårete målet satt vi allerede da vi startet selskapet i 2015. Vi utvikler stadig nye produkter. På to og et halvt år har vi lansert like mange høytrykk forbruksprodukter som de andre har på 15 år. Vi spyler de andre av banen!

Lørdag
Reportasje